La Qualità Premia: la catena valoriale del Brand contro la deflazione

il

10-ways-to-humanize-your-brand-on-social-media-234e08c60bUn grave errore delle politiche di acquisto delle aziende intermediarie – e non solo del consumatore finale – è quello di confondere il sinonimo di Qualità con l’aggettivo “costoso”, anziché con il concetto di Valore. Un’imprenditrice a me vicina ha sempre detto: “l’alta qualità, alla fine, paga”. E da qui, prendo spunto per fare un cenno sulla catena del valore della marca, offrendo un’alternativa alle aziende rispetto agli articoli che in questi giorni puntano il dito sul fenomeno della deflazione (leggi qui).

Amici proprietari di imprese intermediarie, infatti, mi hanno esposto il timore del “rischio magazzino”, generato dall’attesa del consumatore di fronte ad un ulteriore calo dei prezzi. In risposta, ho suggerito loro di leggere il post sui Prodotti Unici del mio blog (leggi qui), per arrivare ora al modo in cui valorizzare la scelta dei beni (o servizi) merceologici da rivendere al consumatore finale.

Well-Known World Brand LogotypesNella fattispecie si tratta di un approccio strutturato per la valutazione delle fonti e dei risultati del valore di un brand, e del modo in cui le attività di marketing possano generare ulteriore valore. Questo genere di politica può essere attuato solo in seguito ad una serie di premesse. Innanzitutto, la creazione di un valore comincia con la scelta dell’impresa di investire in un piano di marketing, rivolto ai clienti potenziali o a quelli già esistenti (innescando un meccanismo di trade up). Questo implica 3 passaggi: ricerca, sviluppo e progettazione del prodotto (nel caso di aziende produttrici); oppure ricerca, sviluppo e valorizzazione del prodotto (nel caso di azienda intermediaria e rivolta al mercato consumer).

“E’ una corretta comunicazione del prodotto, infatti – sostiene Kevin Lane Keller – a modificare gli atteggiamenti, i comportamenti di acquisto e le reazioni ai prezzi”.

Infine vanno considerate le performance di mercato dei prodotti competitors e il costo di sostituzione e il prezzo di acquisto in caso di acquisizione o di licenza (royalty). Il modello proposto quindi prevede la seguente catena:

1- Investimento nel programma di marketing; 2- Influenzare la mente del cliente; 3- Performance della marca; 4- Valore per l’azionista.

Questi quattro passaggi sono soggetti a tre moltiplicatori:

1- Moltiplicatore del Programma (determina la capacità del piano di marketing di influire sulle opinioni del cliente); 2- Moltiplicatore del Cliente (è la misura in cui il valore creato nelle menti dei clienti influisce sulle performance di mercato, e dipende dalla superiorità concorrenziale); 3- Moltiplicatore del Mercato (è la misura in cui il valore indicato dalla performance di mercato di una marca si riflette sul valore per gli azionisti).

Scegliete quindi il prodotto in prospettiva della performance di mercato, e non del prezzo di acquisto.

 

 

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...